Público-alvo é um grupo específico de consumidores que possuem características semelhantes e que devem ser o foco das ações de marketing e vendas do seu negócio. Já que serão eles que comprarão os seus produtos ou serviços.
Desde quando comecei a dar aulas e mentorias a pequenas empreendedoras e influenciadoras digitais percebi uma grande dificuldade que essas empreendedoras e influenciadoras têm em definir corretamente seu público-alvo. Elas ficam com a ideia fixada na mente de que quanto mais amplo for a sua definição de público-alvo, mais dinheiro você ganhará. Mas como a boa professora que sou, preciso quebrar esse conto de fadas e lhes contar a verdade.
O Marketing vem mudando e se reformulando ao longo dos anos muito pautado no comportamento dos consumidores. E cada vez mais, vem se tornando essencial para todos os negócios, independente do tamanho.
E esse conceito de público-alvo vem sendo aprimorado ao longo dos anos para ajudar a criar um direcionamento dos esforços de marketing e vendas mais eficiente, garantindo a construção de um relacionamento personalizado com a sua audiência/clientes.
O que é público-alvo?
Público-alvo é um grupo específico de consumidores que possuem características semelhantes, para quem se destina as ações de marketing e vendas do seu negócio.
Para determinar quem é o seu público-alvo, é preciso realizar uma série de pesquisas, envolvendo diversos fatores para determinar quais características esse grupo específico de pessoas terá em comum.
Essas informações podem ser relacionadas aos hábitos de consumo dessas pessoas, classe social, dados demográficos, preferências, dados socioeconômicos, entre outras inúmeras possibilidades.
É importante frisar que, quanto mais completa for a sua pesquisa, ou seja, quanto mais detalhadas forem as informações sobre o seu público-alvo, maiores serão as chances da sua empresa obter sucesso no relacionamento com a audiência.
Quando conhecemos nosso público-alvo de maneira profunda, conseguimos ter mais efetividade em nossas ações de marketing e vendas, fazendo com que o caixa da empresa esteja sempre no positivo. Já que venderemos o produto certo para as pessoas certas.
Caso você prefira não definir seu público-alvo, ou opte por deixá-lo amplo demais, é muito possível que você não tenha a mesma efetividade e gastará recursos além do que é necessário.
Lembre-se sempre, quando você tenta agradar todo mundo, você na verdade não agrada a ninguém. E definindo o seu público corretamente que você terá a possibilidade de dialogar de maneira mais assertiva com quem de fato têm chances de comprar seu produto ou serviço.
Conceito de Autores
Entenda agora o que público-alvo significa, na visão de grandes autores, e como por vezes ele se mistura com o conceito do marketing em si.
Confira o conceito de público-alvo para Philip Kotler, autoridade quando o assunto é marketing:
“O processo deve começar tendo-se em mente um público-alvo bem definido: possíveis compradores dos produtos da empresa, usuários atuais, pessoas que decidem ou influenciam; indivíduos, grupos, públicos específicos ou o público em geral. O público-alvo exerce uma influência fundamental nas decisões do comunicador sobre o que, como, quando, onde e para quem dizer.”
Confira agora a contribuição de Kevin Lane Keller, que junto a Kotler escreveu diversos textos que são referência para profissionais da área até hoje:
“O produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador-alvo. O comprador escolhe entre diferentes ofertas com base naquilo que parece proporcionar o maior valor.”
Como você pôde perceber, seus clientes estão dentro do seu público-alvo. E quando você consegue entender isso, você começar a desenvolver estratégias de comunicação que realmente convertem.
A importância de definir corretamente seu público-alvo
Já faz muito tempo que ter um público-alvo amplo demais deixou de ser o ideal. E esse é um problema que a maioria das empreendedoras e influenciadoras encontram na hora de definir o público.
“Por que ser específica se quanto mais eu vender, melhor?” Essa é a pergunta que permeia a mente de muitas empreendedoras e influenciadoras, porém vamos entender abaixo por que é importante ser específico na sua comunicação:
A importância de definir corretamente seu público-alvo é muito simples. Você não consegue se comunicar da mesma maneira com um rapaz de 18 anos e com uma mulher de 45 anos.
São personalidades diferentes, perspectivas diferentes, são histórias de vidas diferentes, prioridades diferentes. Tudo é diferente, então não faz o menor sentido você querer falar com um público: masculino e feminino, de 18 a 60 anos. Sua comunicação não impactará nem a metade desse público.
Por isso que mais específico é melhor, por que você consegue personalizar a forma como você comunica o seu produto e consequentemente, consegue realizar mais vendas.
Por exemplo, se você vende carros e o seu público são mulheres, casadas, com dois filhos, que trabalham fora. Você sabe que essa mulher vai dar preferência para um carro que seja maior, mais confortável, que caiba a família sem dores de cabeça, com DVD embutido para distrair as crianças e tenha um espaço considerável na mala.
Agora, se seu público são mulheres, solteiras, que gostam de viajar com as amigas, fazer turismo e curtir a vida noturna. Elas darão preferência para um carro esportivo, com um motor mais potente, e um rádio bacana.
Aqui, conseguimos perceber que essas mulheres não só possuem perfis diferentes, como motivações para adquirir carros completamente diferentes. Enquanto uma busca conforto e praticidade, a outra busca potência e um carro que chame a atenção logo quando passa.
Ou seja, se você vendesse carros, a sua empresa teria que personalizar as ações e posicionamentos para atrair a atenção dessas mulheres separadamente. Isso garantiria que as ações teriam sucesso e atingiriam quem realmente precisa e da melhor maneira possível.
Com uma ação de marketing e vendas pautada em seu público-alvo você conseguirá melhorar muitos pontos dentro das suas estratégias, tais como:
- a identidade visual de cada comunicação;
- a linguagem e o tom de voz utilizado em cada ação;
- que tipo de ação, para cada época e cada público fazer;
- em quais canais de comunicação oferecer;
- quando e como oferecer promoções;
Como definir seu público
Antes de definir seu público-alvo, você precisa entender e responder a duas perguntas essenciais:
- 1. Qual é o benefício/impacto que a sua solução (produto/serviço) gera para esse público?
- 2. Quem é esse público?
Vamos entender melhor como responder a essas perguntas:
#1 – Qual é o benefício/impacto que a sua solução (produto/serviço) gera para esse público?
Aqui você precisa responder entendendo qual a transformação que a sua solução gera na vida de quem é o seu público-alvo. Que pode ser a solução de um problema ou trazer melhorias para algo que já existe. Você precisa estabelecer qual é a proposta de valor do seu produto/serviço.
- a sua solução ajuda a aumentar as vendas?
- a sua solução ajuda a diminuir custos?
- a sua solução aumenta a autoestima?
- a sua solução melhora processos/procedimentos?
#2 – Qual o perfil das pessoas que mais têm o problema que meu produto ou serviço resolve? Em que momento eles utilizam?
Agora que você já sabe qual é o problema real que o seu produto ou serviço resolve, ou qual o ponto de melhoria ele traz, chegou a hora de pensar (e entender) qual é o perfil de pessoas que estão mais propensas a terem esse tipo de problema (ou ponto de melhoria) e como elas o resolvem.
#3 – Há grupos distintos que podem utilizar meu serviço ou produto de diferentes maneiras?
Essa é a pergunta do milhão – risos – toda vez que eu falo sobre definir público-alvo e afunilar, eu recebo perguntas como essa:
“Mas eu tenho mais de um público, como fazer?”
Ter o entendimento de todos os grupos diferentes de compradores que podem consumir o seu produto é importante para você avaliar se conseguirá criar estratégias diferentes para esses grupos diferentes, ou se terá que focar unicamente em um desses grupos de consumidores.
Por exemplo, no caso da Seja CEO, nós trabalhamos tanto com empreendedoras (profissionais liberais, autônomas e etc) quanto com influenciadoras digitais. São grupos distintos que demandam uma comunicação específica.
A maneira que eu falo com um grupo, nunca poderá ser igual à maneira que eu falo com o outro, porque assim eu não vou conquistar meu objetivo, já que os grupos têm desejos e necessidades diferentes.
Por isso que eu sempre indico para minhas alunas que estão começando a focarem em um único grupo de consumidores e conforme forem crescendo, podem expandir o público-alvo. Para que a comunicação seja efetiva e certeira.
Descobrindo o seu público-alvo
Agora que você já sabe que o seu produto ou serviço vai impactar positivamente a vida de um grupo específico de pessoas, chegou a hora de reunir as informações necessárias deste grupo. E não há melhor maneira do que fazer pesquisas.
Uma boa estratégia é você fazer essa pesquisa com a audiência que já tem, fazendo perguntas diretamente para o seu público que sejam relevantes para o seu negócio.
As pesquisas podem ser feitas através de formulários online (como os do Google) ou através das redes sociais (com enquetes nos stories, perguntas no feed e enquetes em grupos do telegram). Dessa forma você consegue aumentar a interação e o engajamento de seus canais e obter respostas precisas de seu público.
Depois de reunir esses dados da pesquisa, você pode cruzá-los com informações demográficas que as próprias redes sociais lhe oferece e entender se há grande diferença ou não entre quem te segue e quem interage com o seu conteúdo.
Definindo o público na prática
Independente do formato ou tipo de pesquisa que você escolha fazer, o importante é que ao final dela você consiga ter dados concretos sobre o seu público e consiga identificar exatamente formas de dialogar com a sua audiência evidenciando os benefícios intangíveis do seu serviço ou produto.
Para te ajudar a construir o seu público, separamos alguns dos dados mais comuns:
- Consumidor final: seu produto ou serviço é uma solução para uma empresa (B2B) ou para uma pessoa física (B2C)?
- Geográfico: de onde são as pessoas que compõe o seu público-alvo? Elas moram na região da sua empresa? Estão de passagem?
- Demográfico: para entender o perfil demográfico do seu público você deve responder algumas perguntinhas como as que estão abaixo:
- Gênero
- Faixa Etária
- Renda
- Nível educacional
- Estado Civil
- Qualquer outro aspecto socioeconômico que julgar pertinente
- Características psicológicas: em alguns grupos de consumidores, características comportamentais exercem um peso maior na hora da compra.
- Geração: os gostos pessoais das gerações variam muito de uma para outra, para alguns negócios é importante considerar a geração que o público consumidor faz parte, para inclusive definir em qual canal as ações de marketing e vendas serão realizadas. Veja um exemplo abaixo:
- Canais: em quais canais esse público costuma consumir conteúdo, ele costuma fazer compras online ou só em lojas físicas?
O e-Bay, uma das maiores empresas de comércio eletrônico do mundo, desenvolveu recentemente uma campanha de comunicação para o Pinterest. Essa campanha tinha como objetivo impactar e captar novos clientes da Millenials, a geração da internet.
- Ciclo de vida: para alguns negócios, entender o momento de vida dos consumidores faz toda diferença, por exemplo, para negócios voltados para casamentos e/ou gravidez/maternidade.
Vantagens de definir um público-alvo
Apesar das empreendedoras e influenciadoras acreditarem que estão perdendo dinheiro, quando afunilam seu público dessa maneira, o efeito é justamente o contrário. Existem muitas vantagens em definir seu público-alvo e eu posso provar, confira:
#1 – Fidelização do Cliente
Uma das maiores vantagens de especificar o seu público é poder fidelizar com mais facilidade seu cliente. Isso acontece, por que o cliente que tem um problema que a sua solução resolve é rapidamente capturado pela sua comunicação direcionada.
Testando a sua solução e aprovando a qualidade, a tendência é que esse cliente recorra ao seu negócio toda vez que ele tiver que resolver um problema, ou estiver buscando um ponto de melhoria.
Além disso, quando você lida com um público específico você estreita o relacionamento de uma forma que o cliente passa a ser vendedor da sua solução.
#2 – Redução de Custos
O custo de captar um novo cliente sempre será maior do que vender novamente para alguém que já é o seu cliente.
Com uma comunicação direcionada e a fidelização dos clientes, você reduz custos de comunicação e consegue realocar essas economias em outras campanhas.
#3 – Produção de conteúdo personalizada
Quando você tem um público muito bem definido, você não perde muito tempo tentando entender como será a sua comunicação. Por que você já padronizou a sua linguagem, seu tom de voz, sua identidade visual.
Fica muito mais fácil produzir um conteúdo quando você sabe para quem ele é.
Consequências de definir seu público errado
Caso você negligencie a definição de público-alvo, é possível que você tenha um prejuízo alto no que diz respeito a investimentos em campanhas ações publicitárias.
Inclusive, se a comunicação do seu anúncio, por exemplo, não ajudar em nada o seu público, além de perder tempo e dinheiro com aquela campanha, você corre o risco de sujar a imagem da empresa.
Quando você não conhece quem é o seu público-alvo você também corre sérios riscos de precificar o seu produto de maneira inadequada. Impactando negativamente em suas vendas e no desgaste da comunicação.
Exemplo de público-alvo
Para facilitar a definição de público, trouxe alguns exemplos para “ilustrar” melhor:
Público-alvo do Projeto Na Estrada com as Minas
Mulheres, de 24 a 35 anos. Solteiras, que gostam de viajar. Essas mulheres têm ensino superior incompleto, porque largaram a faculdade para viajar pelo mundo. São profissionais liberais, autônomas, empreendedoras ou influenciadoras digitais e recebem uma média de R$ 3 a 10 mil por mês. Moram em capitais metropolitanas. Costumam pesquisar sobre o destino que querem conhecer em blogs e no Instagram. E estão sempre procurando uma boa promoção de passagem área ou algum passeio turístico.
Esse é um exemplo de dados apurados em uma pesquisa de público (que foi realizada em um formulário na internet).
Diferença entre público-alvo e buyer persona
Definir a persona do seu negócio pode ser uma grande dificuldade quando você não conhece profundamente o seu público-alvo.
Por que apesar de possuir algumas características semelhantes, os dois conceitos são diferentes porque a buyer persona é a personificação do seu público-alvo. É o detalhamento.
Ela representa de forma fictícia o seu cliente ideal, inclusive na definição de persona é preciso dar nome ao seu cliente, para facilitar a compreensão e aproximação.
Para definir a sua persona, além das informações básicas que já obteve previamente na definição de público-alvo, é preciso investir outros pontos sobre os interesses da audiência. Por exemplo:
- Qual a profissão do seu cliente ideal?
- Qual é o lazer preferido desse cliente?
- O que essa pessoa faz nas horas livres?
- Quais são as redes sociais que mais gosta de acessar (e quais horários está mais disponível)
- Que tipo de conteúdo consome na internet?
- Possui filhos?
Ou seja, a definição de persona é um pouco mais específica do que a de público-alvo por que ela idealiza seu cliente (real/ideal).
Conclusão
A definição de público-alvo, seu conceito e a importância desse passo para o seu negócio foi o que você aprendeu neste artigo.
Mas não adianta acumular conhecimento se não colocá-lo em prática. Descubra hoje mesmo quem é o seu público-alvo.
Se você gostou desse artigo, deixe um comentário aqui embaixo com a sua opinião, dúvida ou experiência.
Compartilhe esse post em suas redes sociais e ajude esse blog a crescer!
Siga-nos no Instagram @acamisantos