Canvas: desenvolva seu modelo de negócios

O Canvas de Negócio é uma ferramenta desenvolvida pelo suiço Alex Osterwalder que tem o objetivo de facilitar o entendimento completo de um negócio.

O Canvas, tem o objetivo de descrever todos os elementos e fases que compõem um empreendimento proporcionando a integração da organização;

De acordo com o criador da ferramenta, os componentes centrais de um empreendimento são: 

• segmento de clientes,
• proposta de valor,
• canais de distribuição,
• relacionamento com clientes,
• fontes de receita,
• recursos principais,
• atividades chave,
• principais parcerias
• custos.

Por isso, hoje vamos destrinchar cada um desses componentes para que você tenha um entendimento mais profundo do negócio. Vamos começar?

Baixe o Canvas Editável

Para melhor aplicação do conteúdo ensinado aqui, preparamos um material editável para você baixar e imprimir.

Para a experiência ser mais intensa, você pode imprimir o Canvas de Marca Pessoal e o Canvas de Negócio em uma folha tamanho A3, colar na parede, preencher e revisitar sempre o que você escreveu, ver se ainda faz sentido.

Em alguns momentos do seu negócio, você vai perceber que você não chegou nem perto do que imaginava que seria, porém conquistou muitas outras coisas que não esperava.

Por isso é importante guardar os registros desde o início – você pode digitalizar os papéis antigos ou já começar suas anotações na nuvem.

Vamos colocar a mão na massa?

Proposta de Valor

Quando falamos de Proposta de Valor, queremos saber por que o cliente deveria escolher a sua empresa e não a empresa do seu concorrente.

A Proposta de Valor resumidamente falando é um conjunto de vantagens que o seu serviço ou produto oferece a um segmento de clientes. Evidenciando seus diferenciais e fazendo com que você se destaque no mar da concorrência.

Ela determina se a decisão de compra será contra ou ao seu favor do seu negócio. Pois é a partir dela que o consumidor avalia o custo x benefício ofertado.

Exemplo de Proposta de Valor

A Coca-Cola é uma gigante em seu segmento. E apesar dos seus “produtos” serem bebidas, a Coca-cola vende felicidade.

Em 1886, o slogan da marca era simplesmente “Drink Coca-cola – (Beba Coca-cola, tradução livre)”.

Mais de 90 anos depois, o seu slogan já estava completamente diferente, eles diziam: “Have a Coke and a smile (Abra um sorriso. Coca-Cola dá mais vida).

Em 2009, a mensagem que a marca passava com o slogan: “Open Happiness (Abra a felicidade)”, era a de que os consumidores encontrariam a felicidade em uma garrafa de Coca-cola.

E essa proposta de valor foi tão bem trabalhada no imaginário dos consumidores que as pessoas associam seus momentos de prazer ao beber uma coca super gelada.

Quem nunca ouviu um amigo – ou disse: “nossa, nesse calor só uma coca geladassa pra eu ficar feliz“.

Atividades Chave

O segundo passo importante dentro do Canvas é definirmos nossas Atividades Chave.

Pense um pouquinho, quais as atividades essenciais você precisa cumprir para que você consiga entregar a sua proposta de valor para os seus consumidores?

As atividades chave nada mais são do que as ações mais importantes que uma empresa deve executar para operar com sucesso e se diferenciar em seu mercado.

Vamos ver algumas categorias de atividades chave:

• Quem trabalha com produto físico: algumas das atividades chave principais são: desenvolvimento dos produtos, fabricação, entrega em quantidades significativas e/ou com qualidade superior.
• Quem oferece resolução de problemas: como consultores e prestadores de serviços gerais que resolvem problemas. Suas atividades chaves principais podem envolver gerenciamento de conhecimento e treinamento contínuo.
• Quem oferece serviços ligados à rede: empresas que têm plataformas como recurso principal, as atividades chave são recursos ligados à plataforma e/ou a rede.  Por exemplo, a Amazon, uma das atividades principais dela é manter que o site esteja sempre ativo. Dentre outras atividades estão o gerenciamento gerenciamento da plataforma.

E então, quais são as atividades chave do seu negócio? Escreve em um post-it e cole no seu Canvas de Negócio.

Recursos Chave

Os recursos chave permitem que uma empresa entregue a sua proposta de valor ao mercado, se relacione com seus clientes e, claro, obtenha lucro.

Os recursos chave podem ser categorizados das seguintes formas:

• Físicos: aqui estamos falando de activos físicos como instalações de fábrica, edifícios, veículos, máquinas, sistemas, pontos de vendas e rede de distribuição.
• Intelectuais: e aqui estamos falando de patentes, direitos de autor, marcas, exclusividade, parcerias, bases de dados de clientes ou fornecedores, entre outros.
• Humanos: não existe empresa sem recursos humanos, mas existem negócios onde a sua influência e utilidade é ainda mais crítica. Para quem está começando, a única pessoa que você precisa cuidar é de si mesmo, já que normalmente as empresas nascem com uma euquipe. Conforme o negócio for crescendo e se expandindo, aí sim é necessário um conhecimento mais técnico e criativo, com estratégias integradoras, dinâmicas e humanas. De forma que o seu funcionário se sinta não só parte da empresa, como também dono dela.
• Financeiros: existem alguns modelos de negócio onde os recurso-chave assentam nos recursos financeiros e/ou em garantias financeira, tais como dinheiro, linhas de crédito e moedas virtuais.

E aí, quais são os recursos chave do seu negócio?

Segmentação de Clientes

De acordo com a SearchSalesForce, segmentação de clientes pode ser definida como “a prática de dividir uma base de clientes em grupos de indivíduos que possuem características semelhantes, e especificamente relevantes para o marketing”.

Alguns tipos de segmentação de clientes são:

• Geográfica: essa prática visa segmentar o público-alvo de uma campanha baseado no local onde estão situados e/ou trabalham.
• Demográfica: essa segmentação se baseia em certas características do público, tais como: raça, etnia, idade, gênero, religião, educação, renda, estado civil e ocupação.
• Psicográfica: essa segmentação é menos tangível que as outras duas, e ela segmenta o público em princípios como: estilo de vida, valores, classe social e personalidade.
• Comportamental: essa segmentação divide o público em grupos de acordo com os seguintes atributos: lealdade, consciência, ocasiões, conhecimentos, gostos e padrões de compra.

Eu vou confessar que antes de preencher o meu próprio Canvas de Negócio eu só conhecia as segmentações mais comuns que são a geográfica e a demográfica.

Agora me conta, como é a sua segmentação de clientes?

Relacionamento com Clientes

Esse bloco do Canvas está intimamente ligado ao bloco anterior de segmentação de clientes. Porque esse componente diz respeito à forma como a empresa estabelecerá uma relação com os segmentos de clientes previamente definidos.

Os relacionamento com clientes podem ser categorizados da seguinte forma:

• Assistência pessoal: baseada na interação humana, isto é, na comunicação direta entre o cliente e um representante da empresa, que acompanhará todo o processo até que a compra seja finalizada. 
• Assistência pessoal dedicada: é quando a empresa fornece assistência pessoal individualizada. Esse é um relacionamento mais profundo, como as mentorias individuais, por exemplo. Ou aquele gerente do banco que atende só a certos tipos de contas.
• Self-service: quase não há interação humana entre consumidor e empresa. A companhia oferece as ferramentas e os recursos para o cliente se servir. Essa é uma forma de reduzir drasticamente os custos da sua operação.
• Serviços automatizados: funciona como self-service só que muito mais sofisticado. Por que conta com máquinas e processos automatizados.
• Comunidades: é uma forma da empresa envolver os seus clientes, promovendo conexões verdadeiras entre as pessoas, fazendo com que elas se sintam parte de um movimento.
• Cocriação: é quando uma empresa envolve o público ou o cliente na criação do produto final. Os consumidores podem opinar, escrever sobre, ajudar no desenvolvimento do design e etc…

Essa também é uma parte que eu descobri só após preencher meus Canvas, existem diversas formas de se relacionar com o seu cliente, como você se relaciona com os seus?

Você vai querer ler também: Público-alvo: aprenda a definir o seu.

Canais

Através dos canais, uma empresa alcança seu segmento de clientes e entrega a sua proposta de valor e eles possuem 5 fases distintas:

• Conhecimento
• Avaliação
• Compra
• Entrega
• Pós-venda

Eles também podem ser definidos como:

• Diretos: quando a empresa é responsável pela entrega do produto, sem intermediários envolvidos no caso de distribuição. Como a Netflix, por exemplo.
• Indiretos: quando a empresa repassa seus produtos para um intermediário e o mesmo faz a entrega para o consumidor final. Como é o caso das Distribuidoras de filmes e dos cinemas.
• Particulares: estes podem ser diretos (como o site da Avon) ou indiretos (como as revendedoras).
• Parceria: os canais de parceria são indiretos e abrangem toda uma gama de opções que vai desde distribuição de atacado até a revenda porta a porta.

E aí quais serão os seus canais?

Parceiros Chave

Um negócio precisa desenvolver parcerias para funcionar corretamente, ninguém vai a lugar nenhum sozinho. Sempre haverá alguém que te ajudará em algum momento. Seja um fornecedor, seus próprios clientes, marcas de outros segmentos e às vezes até seus concorrentes podem ser seus parceiros.

Duas perguntas que você precisa responder aqui são:

Quem são meus parceiros chave?

Ou seja, quem são as pessoas ou entidades que contribuirão com o sucesso do seu negócio? E aqui não estamos falando de funcionários, nem de fornecedores.

Quem são meus fornecedores chave?

Existem fornecedores que podem facilmente ser substituídos, mas quem são aqueles que se por desventura deixasse de te atender e o seu negócio provavelmente quebraria?

É importante pensar sobre isso.

No meu caso, se meu fornecedor de internet parasse de me atender, eu teria um prejuízo enorme no meu negócio, já que ele depende completamente de internet para funcionar.

Estrutura de Custos

Vamos falar agora de dois temas que deixam muitos empreendedores de cabelo em pé. Primeiro: estrutura de custos.

Entregar uma proposta de valor para o seu segmento de clientes e ainda se relacionar com eles e com seus parceiros e fornecedores, tudo isso gera custos para sua empresa.

E existem duas classes na divisão da estrutura de custos:

• Direcionadas pelo custo: este é um método que visa criar e manter a menor estrutura de custo possível. Utilizando Propostas de Valor de baixo preço, automação máxima e terceirizações extensivas. Como é a Uber, por exemplo, eles tornaram o processo de se inscrever como motorista totalmente online, terceirizaram seu serviço principal: que é o transporte de passageiros e possuem uma proposta de valor de baixo preço.
• Direcionadas pelo valor: já outras empresas não estão tão preocupadas com os custos. Por isso, concentram suas energias em uma forte criação de valor. Geralmente possuem propostas de valor com alto nível de personalização. Os hotéis de luxo são um ótimo exemplo disso.

E a estrutura de Custos pode ter as seguintes características:

• Custos fixos: custos que permanecem inalterados independente do seu volume de vendas, como salários fixos, aluguéis e etc…
• Custos variáveis: estes custos variam proporcionalmente ao volume de vendas. Como produtos físicos, festivais de música e etc.
• Economias de Escala: alguns negócios se beneficiam de taxas menores em compras no atacado, por exemplo.
• Economias de Escopo: vantagens de custos das quais um negócio tira proveito devido a um maior escopo de operações. Por exemplo, em uma grande empresa, por exemplo, as mesmas atividades de marketing dão apoio a múltiplos produtos.

E aí, bora planilhar esses custos?

Fontes de Receita

Uffa, finalmente chegamos ao último bloco. E este é um dos principais blocos, apesar de ser o último é de extrema importância, pois precisamos definir como a sua empresa vai gerar receita.

Existem algumas fontes de receita, que são:

• Venda de Recursos: receitas geradas através da venda do direito de posse de um produto físico.
• Taxa de Uso: receita gerada pelo uso de determinado serviço, quanto mais o serviço é utilizado, mais o cliente paga.
• Taxa de Assinatura: receita gerada pela venda do acesso contínuo a um serviço.
• Licenciamento: receita gerada através da permissão que se dá aos usuários de utilizar a propriedade intelectual protegida, em troca de taxas de licenciamento.
• Anúncios: receita gerada de taxas para anunciar determinado produto ou serviço.

Viu como existem várias formas de se ganhar de dinheiro?

Quais são as suas?

Canvas da Marca Pessoal

Esse é um modelo de Canvas diferente, nessa etapa você vai evidenciar o que há de mais bonito dentro de você e qual característica sua, você precisa trabalhar e desenvolver melhor. E isso é importante por que você não pode se esquecer que se você não existisse, não haveria empresa.

Escreva em um post-it e cole no seu Canvas como é a sua:

• Voz
• Suas ideias, inspirações, memórias e estudos (aqui pode ser um post-it pra cada)
• Suas sensações, intuições e emoções
• Suas realizações, seu jeito de fazer
• E o que você pode celebrar em você

Quando você preencher todos os quadradinhos desta folha, você perceberá que és uma pessoa incrível, por isso você teve a capacidade de construir e administrar uma empresa incrível.

E seu medo, é a só a sua zona de conforto pedindo pra você deixá-la do jeitinho que está: intocável.

Deixe suas dúvidas sobre o Canvas de Negócio aqui embaixo nos comentários.

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