Se você chegou até esse post, é porque provavelmente está procurando uma forma de melhorar as suas vendas e consequentemente aumentar o faturamento, certo?
Portanto neste artigo, te apresento uma técnica muito utilizada para traçar a jornada do cliente pontuando o passo-a-passo da consciência do problema até a aquisição do seu produto ou serviço como solução para este problema.
Acompanhe até o final deste conteúdo para entender de uma vez por todas o que é funil de vendas.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas recebe esse nome, porque realmente é ilustrado como um funil (aqueles que a gente usa na cozinha, sabe?). No qual o topo do funil (também conhecido como ToFu) é a primeira etapa, onde os clientes iniciam o contato com a sua marca, passando pelo meio do funil (que chamamos de MoFu) e então finaliza a compra na etapa de fundo de funil (BoFu).
O funil foi escolhido para representar essa técnica, por um simples motivo: no topo existem vários possíveis clientes, mas a taxa de conversão tende a ser bem menor e por isso o fundo é bem estreito. Ou seja, é uma representação do volume de consumidores que sempre vão ficando pelo caminho na jornada de compra.
Quais são as etapas que antecedem à venda?
As etapas que antecedem as vendas, são as seguintes: topo de funil e meio de funil. Nessas fases o consumidor precisa entender que tem um problema e começar a considerar seu produto ou serviço como solução, respectivamente.
A venda está focada na última etapa da jornada do cliente: o fundo de funil.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Topo de funil (ToFu)
O topo de funil é a porta de entrada do cliente na jornada de compra conhecendo a sua marca. Nessa etapa, temos dois tipos de consumidores: primeiro, aquele que não tem clareza de que tem um problema e segundo: aquele que sabe que tem um problema mas talvez não entenda que existe uma solução (o seu produto ou serviço).
De um modo geral, o topo de funil está relacionado com a descoberta do problema.
Para esse nível de consciência é necessário apresentar os benefícios do seu produto ou serviço de forma leve e gerando identificação e reconhecimento. É nesta fase que você deve utilizar todas as ferramentas possíveis para ser encontrado na internet.
Aqui, o possível cliente não tem maturidade para fechar a compra, por isso é preciso levá-lo para a próxima fase: o meio de funil.
Dica: produza conteúdos otimizados para SEO (mecanismos de busca) e depois de otimizados, distribua nas redes sociais.
Meio de funil (MoFu)
Nessa etapa já estamos lidando com leads de forma concreta: são pessoas que te forneceram o email para acompanhar newsletter e receber promoções ou começaram a te seguir nas redes sociais.
Essas pessoas já entenderam que tem um problema e estão começando a considerar o seu produto ou serviço como solução. Aqui estamos na etapa mais importante do funil de vendas: a fase decisiva que vai convencer o cliente a passar para a última fase do funil.
Na fase anterior o objetivo era mais educacional, neste momento é preciso fazer uma abordagem mais próxima das técnicas de venda. Tente resolver problemas pontuais destes leads.
Dica: Foque em conteúdos que toquem nas dores e dificuldades da persona e apresenta um argumento mais robusto da sua solução. Cuidado com conteúdos apelativos demais com técnicas de vendas explícitas.
Fundo de funil (BoFu)
Aqui chegamos nos leads mais qualificados: aqueles consumidores que já se convenceram que sua solução pode ajudar e só precisam de um bom argumento de venda. Nessa etapa os leads estão fazendo comparações de custo benefício e toda a autoridade que você construiu nas etapas anteriores pode ser essencial para que a conversão se complete.
Dica: trabalhe conteúdos de comparativos de vantagens, consultorias e tabelas de preços. O ideal é que nessa fase, alguns conteúdos de meio de funil estejam mesclados para tornar o processo de venda mais amigável e menos apelativo.
A jornada do cliente no funil de vendas
Vamos analisar agora todo esse fluxo do funil em comparação com a jornada do cliente:
Atração:
Essa etapa é equivalente ao topo do funil. É utilizada literalmente para atrair os possíveis consumidores com conteúdos leves de conscientização do problema. Forneça informações assertivas, sua empresa precisa ser notada na multidão do mercado.
Conversão:
Nesse momento, sua empresa já estará no radar de quem tem um problema que o seu produto ou serviço soluciona. Portanto, abuse dos argumentos que tocam na dor ou dificuldade dos seus leads ou audiência. Isso tudo deve acontecer no meio do funil.
Compra:
O momento que o cliente passa o cartão para você. Equivalente ao fundo de funil. Faça uso de argumentos diretos de venda.
Encantamento:
Resultado de um pós-venda bem feito. Nessa etapa o atendimento de qualidade em conjunto com o overdelivery precisam resultar no encantamento do cliente. Quando isso acontece, o lead se torna um embaixador da sua marca e você consegue obter o melhor tipo de propaganda: a prova social e o boca-a-boca.
O que é um funil de vendas Y?
Essa é uma modalidade de funil de vendas não tão difundida no mercado, mas pode trazer excelentes resultados.
O funil de vendas Y aborda dois tipos de estratégias: inbound e outbound marketing.
No funil de vendas tradicional apresentado acima, trabalhamos basicamente o inbound marketing, estratégia que atrai o cliente e ele vai passando por todas as etapas.
Na técnica do funil Y inserimos o outbound marketing no qual se faz uma abordagem ativa para os casos dos leads que não conhecem sua empresa ou não tem ainda uma consciência de problema e solução madura.
Essa forma de trabalhar pode potencializar suas vendas pois abrange diferentes formas de captação de clientes. De um modo geral, independente de como o cliente entra no seu ecossistema de marketing e vendas, é possível direcioná-lo para conversão no fundo do Y.
Em resumo, os leads obtidos de forma ativa (outbound) poderão ser nutridos e convencidos através do inbound com conteúdo relevante e newsletter atrativa. E depois desses leads abastecidos de informações, o ciclo do funil segue normalmente. Com informações, você conseguirá traçar estratégias para potencializar as vendas do seu negócio entendendo e respeitando a jornada do cliente.
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